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폴리와 더그 화이트

질문: 중소기업이 실패하는 가장 흔한 원인은 무엇입니까?

답변 : 자금을 조달하지 못하는 것이 중소기업의 실패 원인이라는 말을 많이 들었습니다. 한편으로는 이것이 사실일 수도 있습니다. 중소기업이 무제한의 자금원에 접근할 수 있다면 결코 실패하지 않을 것입니다. 이들 기업은 결코 이익을 내지 못할 수도 있지만, 더 많은 자금을 조달하기 위해 계속해서 우물로 돌아갈 수 있는 한 그들은 계속 살아갈 수 있습니다.

우리는 자금 조달 실패가 대개 더 근본적인 문제의 증상일 뿐 그 자체가 사업 실패의 원인은 아니라고 주장합니다. 더 근본적인 문제는 모든 기업이 대답해야 하는 첫 번째 질문에 사업주가 제대로 대답하지 못했다는 점이다. 잠재 고객이 경쟁업체가 아닌 내 제품이나 서비스를 구매해야 하는 이유는 무엇입니까? 그런데, 사업주가 이 질문에 대답할 수 없다면, 관점의 고객도 대답할 수 없을 것입니다. 그렇게 할 수 없다면 경쟁사로부터 제품을 구매할 가능성이 높습니다.

이 질문에 대한 대답은 두 가지뿐입니다. 첫 번째는 귀하의 제품이나 서비스가 경쟁 제품과 유사(또는 더 나아가 동일)하지만 비용이 더 저렴하다는 것입니다. Walmart는 이러한 접근 방식을 활용하는 비즈니스의 좋은 예입니다. 브랜드 제품을 판매하므로 경쟁업체가 제공하는 제품과 동일합니다. 그러나 Walmart는 간접비가 낮기 때문에 대량으로 분산됩니다. 또한, 공급업체와 저렴한 가격을 협상하기 위해 막대한 구매력을 활용합니다. 이를 통해 Walmart는 저렴한 가격으로 대중에게 판매할 수 있습니다. 때로는 경쟁업체가 공급업체에 제품에 대해 지불하는 가격보다 낮은 가격도 있습니다.

불행하게도 이 모델은 중소기업이 모방하기가 거의 불가능합니다. 결국, 어떤 사업체에 월마트의 규모가 있다면 그 규모는 작지 않을 것입니다. 다른 저가형 모델도 있지만 현실적으로 저가 전략을 추구하는 것은 대부분의 중소기업에 어려울 가능성이 높다. 이는 질문에 대한 유일한 답변으로 남습니다. 귀하의 제품이나 서비스를 경쟁업체와 차별화하십시오.

귀하의 제품이나 서비스를 적어도 일부 시장 부문에서 독특하게 매력적으로 만드는 일련의 속성을 식별하십시오. 차별화는 좋지만, 다르다는 것만으로는 충분하지 않습니다. 우리는 종종 스컹크 맛이 나는 아이스크림이라는 어리석은 예를 사용합니다. 그것은 다를 것입니다. 식료품 점 선반에는 원격으로 이와 같은 것이 없습니다. 불행하게도 이렇게 명확하게 차별화된 제품을 구매하려는 사람은 많지 않을 것 같습니다.

차이점은 경쟁사의 제품이 아닌 귀하의 제품이나 서비스를 구매하도록 시장의 일부 부문에 영향을 미칠 수 있는 것이어야 합니다. 귀하의 제품을 차별화하는 속성을 파악한 후에는 이러한 차이를 중요하게 생각하는 세그먼트가 귀하의 비즈니스와 귀하가 계획하는 성장을 지원할 만큼 충분히 큰지 확인하십시오.

마지막으로, 마케팅 메시지를 통해 귀하의 제품을 차별화하는 요소를 중요하게 생각하는 시장 부문에 도달해야 합니다. "더 나은 쥐덫을 만들면 세상이 당신의 문으로 가는 길을 비켜줄 것이다"라는 속담이 있습니다. 속담이 잘못되었습니다. 당신이 더 나은 쥐덫을 가지고 있다는 사실을 세상이 모른다면, 아무도 당신의 문을 두드리지 않을 것입니다. 당신은 당신의 제품이나 서비스를 차별화하는 것을 가치있게 여기는 사람들에게 당신이 제공해야 하는 것이 무엇인지, 그리고 그것이 왜 그들의 요구를 충족시키는지 알려주어야 합니다.

확실히 중소기업이 탈선하게 되는 원인은 여러 가지가 있지만 경험상 가장 빈번한 이유는 소유주가 자신의 제품이나 서비스를 경쟁업체와 효과적으로 차별화하지 못했기 때문입니다. 잠재 고객이 경쟁업체가 아닌 귀하의 제품이나 서비스를 구매해야 하는 이유를 알고 있는지 확인하십시오.

1948년 2월, Southern Railway가 Old Dominion Iron and Steel mill과 Tredegar Co. 사이에서 석탄과 철을 운반하는 데 사용했던 제임스 강 건너편의 76년 된 가대가 제거되었습니다. 1909년 화재로 인해 다리가 황폐화되었고, 1948년에는 섬에 남은 잔해가 화재 위험이 있어 전혀 사용할 수 없는 것으로 확인되었습니다.